Succesfuld forretningsrelationer er baseret på værdi, kompetence, tillid og anstændighed.
Værdi
Værdi: Kundens opfattelse af dit værd, excellence, nytten eller betydning. Værdi løser kundens spørgsmål, “Hvad kan denne person eller virksomhed gøre for mig?”
Værdien kan være formuleret af udtrykkeligt besvare disse spørgsmål i hele salgscyklussen:
• Hvor meget? (hvad kunden kan forvente at få ved at gøre forretninger med dig — stigning i salget, sænke omkostningerne, osv.)
• Hvor hurtigt? (Hvornår kunden vil kunne modtage værdien)
• Hvordan sikker? (bevis at kunden rent faktisk vil nå værdien angivet)
Give normer for kunden, således at der er lidt spørgsmål af hvad kunden kan forvente fra dig: “Vi har en track record for at give en 15% pris besparelser og 90% produkttilgængelighed senest 2 dage efter bestilling.”
Hvad er standarder, dine kunder kan forvente at leve op til?
Husk, det er dit job at fortælle kunderne hvad værdi, de kan forvente-kunder ikke behøver at arbejde for at finde ud af værdien selv. Hvis du ikke eksplicit kvantificere værdien din kunde kan forvente at modtage – og din konkurrence kan gøre dette arbejde for din kunde-hvem skal vinde salg?
Kompetence
Kompetence: Kundens opfattelse af din dygtighed, viden og erfaring med hensyn til dem eller deres forretning. Kompetence løser kundens spørgsmål, “Denne person eller selskab gør hvad de siger, de kan gøre?”
Kompetence fremgår af følgende:
• At færdiggøre og gennemføre en organiseret og logiske salg tilgang
• Formidle en forståelse af kunden og deres virksomhed
• Demonstrere forskning og viden
• Underbygger dine evner
• Involverer teammedlemmer korrekt og rettidigt
Opfattelse af kompetencer er opnået over tid. Når du arbejder disse retningslinjer i din tilgang til dine kunder, vil du vinde troværdighed og forbedre dine forretningsforbindelser.
Tillid
Tillid: Kundens tillid til din integritet, evne og vilje. Tillid løser kundens spørgsmål, “Stoler jeg denne person?”
Tillid fremgår af følgende:
• Ved hjælp af tredjeparts introduktioner
• At give et brev af henstilling (mål henvisninger hjælpe med at opbygge troværdighed)
• Vise ærlighed, oprigtighed, empati og respekt (viser at du har gjort dit hjemmearbejde, viser en bekymring for deres tid og spørgsmål)
• Formidle win/win hensigt (bekymring for positive resultat/succes for begge parter)
• Først og fremmest underbygge med handling:
o etablere en track record af følge op
o sat nye normer (retningslinjer for forventede funktionsmåde, er aftalt til og der kan tælles på)
Ordentlighed
Ordentlighed: Kundens opfattelse af hensigtsmæssighed eller properness af dine handlinger i forhold til dem eller deres forretning. Sømmelighed løser kundens spørgsmål, “Er denne person, der opfører sig ordentligt eller korrekt?”
En del af udstiller anstændighed er på den måde du præsenterer dig selv. Over halvdelen af andres opfattelser af du bygger — i det mindste i første omgang — på dit udseende. Derfor passe i din fysiske udseende, manerer, ordforråd og business etikette. Hvis din første “kampe” forekomme på telefonen, betale særlig opmærksomhed til din tone, entusiasme og ordforråd.
En anden, kritiske del af demonstrerer sømmelighed involverer dine tilpasningsevne til andre mennesker. I erhvervslivet, den gyldne regel — “Gør mod andre, som du ville have dem til at gøre jer” — er som regel uhensigtsmæssige. I virkeligheden, hvis du behandle andre som du ønsker at blive behandlet, kan du ende ignorerer deres behov, ønsker og forventninger, som kan være helt anderledes end din egen.
Du skal være kloge nok til at genkende andres behov, ønsker og forventninger og du skal være fleksibel nok til at behandle mennesker, hvordan de skal behandles.
Relatere til dine kunder på en måde, der gør dem mest trygge. Dette reducerer “forholdet spænding” og øger tillid, troværdighed, samarbejde og forpligtelse til at arbejde med dig.
Opbygge dine forretningsforbindelser — og din fremtid — ved at fokusere på disse kritiske elementer af værdi, kompetence, tillid og anstændighed.